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案例分析:武漢聲雨竹專營店,精英隊的作法能成功嗎?
作者:查鋼 日期:2009-7-10 字體:[大] [中] [小]
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【案例】聲雨竹服飾是臺灣的一個品牌系列女裝,品牌叫“聲雨竹”。據說這里的“聲”指的是名聲、聲譽、聲望地位;“雨”講的是恩惠、雨露之恩,也當財富,不是有春雨貴如油之說嘛!“竹”表達的意思是氣節、修養。聲雨竹服飾湖北市場實行總經銷商制,在武漢群光廣場、中南、新世界、建二商場、青山商場、萬松園路等均開有店面。
在整個市場蕭條的情況下,在武漢的聲雨竹實行了一系列的改革,據說公司成立了一支精英隊,由各店銷售的高手組成在各店實行扶持幫助,據說,效果不錯,精英隊到哪個店,哪個店的銷售就能提上來。策略有二,一是精英隊不管日常事務,在店內連地都不掃,只負責盯人,老顧客資源(名單)走在哪就帶到哪;二精英隊權大得很,直接管理店內員工,是對店內員工實行完不成當日任務(每個員工都有上萬元的月任務的)一律推遲下班,于是,當天業績不好的員工每天要義務加班兩三個小時。
分析:該方案乍一眼看到,還是很有效的,在目前的經濟遇冷的時期,能應運而變,主動出擊,這對于服飾專營店面來說是一件“自我拯救”的好事,因為只有主動性,才會有成功性。當前,有很多服飾店都面臨著瓶頸,圍繞業績上不去的困惑讓一系列的工作無法后續。作為一個品牌服飾店采用這樣的經營策略是利還是弊呢?從短期看,是有一定成效的,業績可以提上來的,可是作為公司的管理者,不得不要考慮到一些長期發展的利益,畢竟品牌要發展,公司要生存,競爭對手還在旁虎視眈眈,營銷可以出新,但是不能透支,透支了公司資源,也相當埋下了隱患。在危機中,有很多小企業就是因為平常不注意保養,而導致全線崩盤的。
看似不經意,其實有著大問題,筆者借此案例中的精英隊的作法剖析開來或能引以為鑒。
短淺之一:個人至上
銷售中最重要的一點是團隊精神,尤其是在店面里,店長、店員、配貨和庫管每個銷售環節的完成都需要整體的配合,如果人為的把人分成三六九等,精英隊作為銷售精英,本無中厚非,非常時期可采用非常手段,但是精英隊是全能的“精英”嗎?業績突出是一個衡量標準,但絕不是唯一標準。如果每個進店的顧客都被精英們搶去,那么,其它店員的能力和業務任務都達不到提升,到后來,只會形成,強者愈強,弱者愈弱,店面的瑣事就只有交給外包人員做了。
日本經濟之所以發達,在企業里有一個特點,公司發獎金時通通都有,日本人說這是一個團隊共同努力的結果。若是不發,通通都不發,如果一個團隊里有的人發了,有的人不發,這樣,這個團隊發的人和沒有發的人都會選擇不接受。團隊是一個合作體,不能分裂的。聲雨竹的精英隊應當是提升大家的銷售能力為工作重點,在銷售中做出示范,在銷售中幫助店員找出問題,一點點的提高大家的整店銷售的能力。
短淺之二:誰當綠葉和紅花
專職銷售,連地都不掃,這也把精英隊高看了很多了,事情雖小,但是所暴露了很嚴重的心態問題,也許公司上層并不是這個意思,可是在執行層面上精英隊員不免自比天高,恃才傲物,這樣成為了主角,但是精英隊走了怎么辦?店員還是要靠自己生存,業績再上不去,再把精英們請來,長此以來,倒底誰是誰的主角呢?整個店都是綠葉,精英隊里盡是紅花?綠葉甘愿當綠葉,是有一個前提,就是紅花要知道綠葉的重要性,如果紅花自視天神,那么綠葉還會更加護花嗎?
這其實是一個心態問題,在業務上沒有誰比誰做得好,只是有的人比較適合自己的位置,有一個能發揮和實現自己價值的平臺,記住每個人的位置都很重要。沒有團隊的配合和氛圍,花將不是花,葉也不是葉了。
短淺之三;打破管理倫理
俗話說:沒有規矩,就沒有方圓。管理是有界線的,管理體系一旦打破,公司就無法發展。精英隊為了銷售的提升采用親自管理,精英隊長的職權比店長高多了,隊長代替店長甚至公司“執法”,考勤、儀表和日常督導,經常還要嘮叨幾句,好像有一點梁山好漢替天行道的意味。是現任的店長不稱職嗎?在精英隊長“一言堂”之下,會隱藏很多的矛盾和問題。結果只會出現這樣,店長不滿,越俎代庖。店面員工不滿,多了一個監工。茅盾一旦激化,店內員工辭職,精英隊的同仁轉場下一店面,留下殘局由店長收拾。
設計梯形管理體系,是管理的倫理層次,只有每個人做好本職的事,各負其責,才能推動整個公司的發展,管理是有階層的,體系是有分工的,公司的業績不是一時或是或是某一個店的業績就能拉動起來的,如果打破了這個平衡,一切都會扁平化,這個扁平化可不是管理的扁平化,而是沒有等級,人人可負責,人人又自危。
短淺之四:一個餿主意
古人云:欲速則不達。銷售本是一個長期的過程,高壓下會有效果嗎?估計這一不成文的決定也是精英隊的“法令”吧。當天完成不好業績,就延遲下班,這本是一種激勵,但不應成為負擔,這樣會形成早晚班員工互相占用工作時間,早班的員工沒有完成任務,在下班時間主動加班去搶晚班員工的顧客資源,晚班的員工又去搶誰的呢?為了銷售一切都可以延遲,一天這樣,兩天也這樣,要不就只有員工睡在店里,等待顧客上門了。
試想一下,在這樣的銷售環境下,顧客們沒進門以前,會不會看到員工在店門口翹足以待,進門后會不會看到延遲下班的員工發紅的眼睛?“誰都不要上來,誰上來我跟誰急”,為了出貨,千方百計的搞定銷售。
好,搞定,下班。
公司的發展永遠是要以人為本,這個人不是精英,而是大眾,工作畢竟都是大多數人做出一的。在世界500強的企業中招人都有一個原則,不要杰出和出眾的人才,他們認為,一個成熟的公司有其自己的文化,公司會培養自己的員工,員工進入公司首要的是要認同公司的文化,在公司的文化中找到歸屬感和自我價值實現的平臺,平凡的人更相信團隊的力量,1+1>3,如果僅靠“精英”拉動,可能會把所有的精英都搭進去。
營銷不能透支,局部的改進并不能改變公司整體業績的下滑,在面對市場的不景氣,全體員工有沒有統一思想,明白品牌的處境和自己能力的不足,在對于顧客,對于同行,對于競品,對于身邊的環境有沒有一個認識,這一種使命感和責任感會讓每一個員工體會到嗎?銷售能力的提升,首先是心態的改變,公司的扶助力量在哪里?公司的培訓到位了嗎?公司對員工的能力有沒有采用資源互補?有沒有為員工設計好一個更科學更激效的考核機制?公司有沒有聆聽一線員工的心聲?對于身邊變化的市場,品牌的閃光點是不是越來越少?對于武漢市的營銷反攻,成熟可執行整體聯動的營銷方案有沒有成形?
而這些都是公司要先想到的,因為,只有公司做到了,員工才能做好。
查鋼 經營師/ 原武漢市蜂業協會理事、湖北某藥業公司副總經理/ 現任《中國會議營銷》電子雜志專家顧問/《酒世界》雜志營銷專家顧問/品牌中國產業聯盟專家 /《醫藥經濟報》特約撰稿人/《華夏酒報》特約撰稿人/ 已進入首屆價值中國專家評選500強 / 專欄作者和撰稿人,有百多篇營銷、策劃文章發表在相關專業報媒。有近10年營銷工作經驗,主從事醫藥、保健品、食品等領域營銷、策劃工作多年,立志以職業經理人標準規劃自我人生。對已全心投入,對公效益優先。擅長于咨詢診斷、產品策劃、招商運作、連鎖加盟、企業內訓、對市場具有敏銳的觀察力和分析力。聯系電話:13517234133 電子郵件:wh_zhagang@163.com